Dobry Partner – to jest to

ZARZĄDZANIE/ franchising

NIE TAKA FRANCZYZA STRASZNA …

Wojciech Popis

Z pewnością na początku warto by było zdefiniować pojęcie „partnera”.  Partner to nie tylko sieć, z którą chcemy współpracować i od której chcielibyśmy uzyskać franczyzę, ale również firmy, a przede wszystkim ludzie, z którymi przyjdzie nam współpracować zarówno na etapie projektowania, budowy  czy wykańczania hotelu, jak również w trakcie funkcjonowania obiektu.  Czy to naprawdę takie ważne? Bezwzględnie tak, dlatego uważam za słuszne poświęcenie całego jednego odcinka naszego cyklu właśnie temu zagadnieniu.

Powinniśmy zadać sobie pytanie, czy jest możliwe znalezienie tak idealnej sieci, aby sprostać wymaganiom każdego potencjalnego franczyzobiorcy. Nie – nie jest niemożliwe. Wszystko zależy od tego, czego sami oczekujemy po naszym „partnerze”. Czy szukamy sieci, która da nam markę, know-how, procedury i wszystko co potrzebne do prowadzenia hotelu, ale tak naprawdę nie będzie nam się wtrącać w to, co robimy? Czy też zależy nam na takiej sieci, która z jednej strony ma wysokie wymagania dotyczące standardu i jakości wykończenia czy serwisu, ale niesie za sobą odpowiednie postrzeganie reprezentowanej przez siebie marki i idące za tym możliwe do osiągnięcia obłożenie? Dodajmy obłożenie zapewnione przez lojalnych gości mających pozytywne doświadczenia w innych hotelach tej sieci. Zresztą to nie jedyne opcje, które możemy i powinniśmy rozważyć. Sami musimy sobie odpowiedzieć co dla NAS – przyszłych franczyzobiorców – oznacza „dobry partner”. Wyobrażenia w tym względzie są bardzo różne. Nic bardziej mylnego niż przeświadczenie, że współpraca z siecią wygląda jak wizyta w instytucji, gdzie przydzielono nam indywidualnego opiekuna, traktowani jesteśmy jak VIP i wszystko zostanie podane nam na tacy. To raczej wizyta w hipermarkecie, gdzie teoretycznie możemy znaleźć wszystkie potrzebne nam elementy i załatwimy wszelkie nasze sprawunki w jednym miejscu. Ale dopóki nie poznamy lepiej tego sklepu, będziemy się poruszać po nim bardzo ostrożnie i niepewnie. Zakup tego, co sobie zaplanowaliśmy zabierze nam sporo czasu i wysiłku. Oczywiście możemy zapytać kogoś z obsługi, gdzie co jest i tak jak w życiu, w zależności od tego na kogo trafimy, będziemy usatysfakcjonowani uzyskaną odpowiedzią albo nie.

Którą sieć wybrać

Spróbujmy przeanalizować powyższe w odniesieniu do omawianej sytuacji. Zacznijmy oczywiście od franczyzodawcy. Należy mieć świadomość, że współpraca z daną siecią odbywa się na bardzo wielu płaszczyznach. Zdefiniowanie tych obszarów, a następnie przyporządkowanie im odpowiedzialnych za nie osób jest rzeczą podstawową. Rozpoczynamy najczęściej od kontaktu z działem rozwoju. Po pierwsze zwróćmy uwagę, czy dana sieć ma swojego przedstawiciela w Polsce. Jeśli tak – to dobry sygnał świadczący o tym, że dla tej sieci jest to rynek ważny i perspektywiczny. Trzeba oczywiście pamiętać, że w grę może wchodzić nie tylko rozwój poprzez nowe obiekty franczyzowe (tzn. nowo wybudowane oraz już istniejące i dostosowane do wymogów sieci), ale również takie, które będą zarządzane bezpośrednio przez sieć. Dlatego też niezwykle ważnym jest to, jakie informacje zostaną nam przekazane na początku. Zwróćmy uwagę, jaka jest zawartość danych, które są nam przedstawiane: czy są to tylko parametry, wyjaśniające jak świetnie sieć radzi sobie na całym świecie, w Europie i określonym kraju, czy też obejmują warunki funkcjonowania danego obiektu w ramach określonej franczyzy. Nie mam na myśli tylko warunków finansowych – do których za chwilę wrócę, ale  raczej pakiet działań, na jakie przyszły franczyzobiorca ze strony franczyzodawcy może liczyć. Zależy to w dużym stopniu od tego, czy są już (lub mogą powstać w najbliższej przyszłości) w naszym kraju obiekty tej samej marki.

Tak jak wspominałem w poprzednim odcinku cyklu, niezmiernie ważne jest, czy dana sieć ma swoją strategię rozwoju w naszym kraju, czy też jej działalność jest czysto incydentalna. Można się o tym dowiedzieć np. śledząc na bieżąco prasę branżową lub strony internetowe poszczególnych sieci. Jeżeli różni przedstawiciele sieci wypowiadają się nt. rozwoju podając konkretne miasta, lokalizacje i marki – można wówczas przypuszczać, że „coś” w tym temacie się dzieje. Podobnie informacje dotyczące konkretnych planów rozwoju sieci świadczą o jej aktywności – przykładem może być podpisana ostatnio przez sieć Wyndham umowa z jedną z firm konsultingowych, mająca na celu uruchomienie w ciągu najbliższych pięciu lat minimum 10 obiektów hotelowych marki Super 8 w Polsce.

Warunki

Najczęściej dział rozwoju odpowiedzialny jest również za przedstawienie nam, jako przyszłemu franczyzobiorcy, oferty  zawierającej warunki współpracy. Główne elementy takiej oferty można podzielić na trzy grupy. Są to płatności jednorazowe płatne zazwyczaj przed otwarciem, płatności związane z rezerwacjami oraz płatności zależne od osiąganych obrotów. W grupie płatności jednorazowych można wyróżnić przede wszystkim Opłatę Aplikacyjną (Application Fee) oraz Opłatę za Serwis Techniczny (Technical Service Fee). W różnych sieciach opłaty te mają różne nazwy, niemniej jednak ich zakres jest niemal identyczny.

Opłata Aplikacyjna związana jest z rozpatrzeniem przez sieć naszego wniosku aplikacyjnego. Należy pamiętać, że jest to opłata pobierana bez względu na to, czy wniosek zostanie rozpatrzony pozytywnie, czy też zostanie odrzucony. Jej wysokość uzależniona jest najczęściej od ilości pokoi w planowanym hotelu, aczkolwiek zdarzają się sytuacje, że wymagana jest konkretna kwota. Powinniśmy zatem składać taką aplikację dopiero wtedy, kiedy jesteśmy już całkowicie przekonani, że chcielibyśmy daną franczyzę pozyskać.

Opłata za Serwis Techniczny przewidziana jest jako opłata wsparcia technicznego sieci w trakcie projektowania oraz realizacji danego projektu. Zazwyczaj dotyczy ona pokrycia kosztów działań osoby lub osób z działu technicznego sieci, odpowiedzialnej/ych za nasz projekt. Przed podpisaniem umowy wsparcie techniczne sieci ogranicza się głównie do zweryfikowania projektów budowlanych (wraz z branżami) w porównaniu do standardów sieci oraz przeciwpożarowych norm NFPA (National Fire Prevention Association) określających międzynarodowe standardy FLS (Fire Life & Safety Standards). Główne elementy, na które warto zwrócić uwagę opiszę w jednym z kolejnych odcinków wraz z innymi informacjami dotyczącymi budowy lub przebudowy hotelu. Akceptacja planów przez dział techniczny jest prawie zawsze warunkiem podpisania umowy franczyzowej. W trakcie realizacji budowy hotelu dział techniczny sieci zazwyczaj wymaga, aby być na bieżąco informowanym o postępie prac, a zwłaszcza o pojawiających się problemach lub odstępstwach od wcześniej prezentowanych planów. Dokonuje również odbiorów całego budynku i wszystkich instalacji, a zwłaszcza instalacji przeciwpożarowych. Biorąc pod uwagę fakt, że cały okres współpracy z konkretnymi osobami z działu technicznego sieci to około 24 miesiące warto wiedzieć, z kim przyjdzie nam ten czas przepracować.

Opłata Royalty (tłumaczona jako opłata patentowa lub tantiemowa) to nic innego jak opłata za prawo używania znaku danej sieci lub marki. Całość praw i obowiązków wynikających z faktu wnoszenia tej opłaty jest opisana bardzo szczegółowo w umowie franczyzowej. Wysokość opłaty bywa bardzo różna i w dużym stopniu zależy od tego, jak silna na rynku jest marka danej sieci oraz jakiej kategorii jest hotel.

Brand Marketing Fee – to kolejny element struktury opłat dla franczyzodawcy. Wykorzystywany jest do pokrycia kosztów zarówno różnych programów marketingowych takich jak reklama, promocja, materiały reklamowe, badania rynku, PR (public relations), jak również wspomaga rozwijanie i utrzymanie stron internetowych działających w danej sieci hoteli. Pozwala ponadto rozwijać i utrzymywać systemy rezerwacji, a to jest jeden z najważniejszych, jak nie nawet najważniejszy element całej układanki. To właśnie system rezerwacji danej sieci może w znaczący sposób wpłynąć na sukces naszego projektu. Dochodzi jeszcze opłata od zrealizowanych rezerwacji, której wysokość uzależniona jest od wysokości opłaty za Brand Marketing oraz od kanału dystrybucyjnego danej rezerwacji. Wiele wynika od podpisanych przez daną sieć umów.

Rozważając wybór przyszłego „partnera” już na samym początku koniecznie trzeba zebrać informacje dotyczące wszystkich warunków umowy franczyzowej, tak by później nie zostać niczym zaskoczonym.

Analizując wszystkie koszty współpracy z różnymi, rozważanymi przez nas sieciami, nie możemy zapomnieć o tym, że wielu franczyzodawców będzie nam chciało narzucić nie tylko swoje standardy wykończenia i wyposażenia, ale również konkretnych dostawców i wykonawców. Warto sprawdzić przed podpisaniem umowy, do czego tak naprawdę się zobowiązujemy. Co innego materiały czy wyposażenie o konkretnych parametrach, a co innego wskazani dostawcy, czy usługodawcy, których cena na wskazane materiały czy usługi nie jest nam na tym etapie znana. To bardzo ważny element, przy którym rekomenduję szczególną ostrożność.

Jeszcze raz zwracam uwagę by, przy wyborze sieci dowiedzieć się czegoś więcej odnośnie konkretnego wsparcie danej sieci już po otwarciu hotelu. Niejednokrotnie spotkałem się z sytuacją, gdzie bardzo znanej sieci zależało tylko na doprowadzeniu do podpisania umowy i otwarciu hotelu, a potem … – praktycznie nie było tego potem.

Mogłoby się wydawać, że przed nami tylko same problemy i koszty. Jestem jednak przekonany, że wcale omawiany proces nie odstaje od zwykłej inwestycji hotelowej z zastrzeżeniem, że wiemy czego możemy się spodziewać po drugiej stronie, znamy szczegóły postępowania i mamy jasno określone swoje własne oczekiwania.

Partner finansowy

Z pewnością nie można zaczynać tak dużego przedsięwzięcia bez pewności, że ma się na to środki. Należy pamiętać przede wszystkim, że zanim jeszcze wbijemy łopatę pod budowę, czekają nas spore wydatki związane z przygotowaniem koncepcji funkcjonalno-przestrzennej, wykonaniem studium wykonalności, analizą tekstu umowy franczyzowej, rozpatrzeniem aplikacji czy też współpraca z firmą, która poprowadzi taki projekt od początku do końca. Trzeba mieć też świadomość, że zawsze istnieje pewne prawdopodobieństwo, że nasze wysiłki nie zakończą się sukcesem, wniosek zostanie odrzucony i opłata aplikacyjna przepadnie.

O różnych możliwościach finansowania projektu specjaliści rozpisywaliby się z pewnością tygodniami, niemniej jednak chciałbym wspomnieć tylko o kilku. Oczywiście można pozazdrościć tym, którzy są w stanie tego dokonać z własnych środków. Większość jednak będzie musiała się posiłkować kredytem, ale trzeba pamiętać, że czasem posiadanie tylko działki (nawet wycenionej bardzo wysoko przy atrakcyjnych lokalizacjach) nie będzie wystarczające jako własna część „equity” dla projektu. Istnieją takie projekty, gdzie bank wymaga aż 50% wkładu własnego plus wszelkie opłaty. Zazwyczaj wkład własny w wysokości 25%-30% wartości budżetu całego projektu, wliczając w to wartość ziemi, powinien być wystarczający do uzyskania potrzebnego finansowania. Wszystko oczywiście zależy od oceny ryzyka danej inwestycji. Stąd tak ważna decyzja, kogo będziemy mieli za finansowego „partnera”. Warto wybrać bank zatrudniający osoby, które miały już wcześniej do czynienia z inwestycjami hotelowymi i które rzeczywiście służą inwestorowi swoją wiedzą. Nie bez znaczenia jest też fakt, jak postrzegana jest skala inwestycji, by nie być w kwestii np. zabezpieczeń traktowanym jak średniej wielkości rafineria czy centrum handlowe.

Poza granicami naszego kraju spotykanym sposobem finansowania jest też leasing zwrotny, ale tu odsyłam zainteresowanych do literatury fachowej.

Ludzie, ludzie, ludzie

Nie trzeba chyba nikomu udowadniać, jak ważnymi „partnerami” są dla nas wszystkie te osoby, z którymi przychodzi nam współpracować w trakcie trwania całego, żmudnego procesu pt. „Franczyza”.  Ktoś powie, że to oczywiste – niemniej jednak w przypadku obiektu franczyzowego to szczególnie istotne. Jesteśmy zmuszeni współpracować z jednej strony z wieloma osobami reprezentującymi franczyzodawcę i w wielu przypadkach mającymi różne, niekoniecznie spójne priorytety (niejednokrotnie przyjdzie toczyć boje o sporne kwestie), z drugiej zaś strony mając własny zespół oraz szereg firm i osób dążących do dotrzymania podjętych wcześniej zobowiązań. To często niełatwe zadanie uczące sztuki kompromisów, zwłaszcza w przypadku projektów, gdzie mamy do czynienia z adaptacją istniejącego już budynku.

Mam nadzieję, że udało mi się Państwa przekonać, że (parafrazując hasło reklamowe Agnieszki Osieckiej dotyczące Coca-Coli) „Dobry Partner – to jest to”

Plan cyklu: NIE TAKA FRANCZYZA STRASZNA … 

1. Własny hotel, obca marka – opis cyklu oraz planowanie

2. Dobry Partner – „to jest to” – wybór marki, operatora, sposobu zarządzania

3. Dawid z Goliatem czy jednak Syzyf – czyli o umowie franczyzowej

4. „Damy radę!” – co warto wiedzieć i na co szczególnie zwrócić

uwagę przy budowie hotelu franczyzowego?

5. Franczyzę czas zacząć – co trzeba wiedzieć i o czym należy pamiętać przy otwarciu hotelu?