W kilku najbliższych numerach „Hotelarza” postaram się przybliżyć temat franczyzy hotelarskiej Pomimo tego, że temat ten jest poruszany na wielu łamach, nie jest on prosty, ale jestem przekonany, że za kilka miesięcy okaże się bardziej przystępny. Nie chodzi tutaj o samą teorię, ale w dużej mierze o jej zderzenie z praktyką. Wiele, jeżeli nawet nie przede wszystkim, zależy od ludzi, których spotykamy na swojej drodze. To często właśnie w ich rękach leży powodzenie danego przedsięwzięcia, trwającego bądź co bądź wiele lat. Liczę na pytania zadawane z Państwa strony w trakcie trwania cyklu, tak bym mógł w miarę swojej wiedzy rozwiewać powstające, a związane z tym tematem wątpliwości.

W skrócie co przed nami

Na początek przedstawię w kilku słowach zarys planowanych tematów. Cały cykl będzie miał formułę planowanej inwestycji hotelowej, dla której chcielibyśmy pozyskać franczyzę jednej z międzynarodowych sieci hotelowych.

Zaczniemy więc od odpowiedzi na pytania, które należy i trzeba sobie zadać planując taką inwestycję czyli co należy wiedzieć i ewentualnie jakich informacji poszukiwać. Odnosi się to do wszystkiego: poczynając od lokalizacji, kosztów budowy, wyposażenia, formy finansowania poprzez strategie rozwoju franczyzodawców, na przychodach i kosztach operacyjnych kończąc. Jest to często żmudny proces – niejednokrotnie błędnie pomijany – ale konieczny do podejmowania późniejszych – strategicznych decyzji. Poruszymy oczywiście kwestie lokalizacji, ale – co ważniejsze – celu, dla którego cały ten trud chcemy ponosić. Przy tej okazji napomkniemy o różnych sposobach finansowania.

W kolejnej części skupimy się na wyborze partnera lub partnerów, z którymi chcielibyśmy współpracować. Mowa tu zarówno o markach hotelowych i sieciach, jak również konsultantach, wykonawcach, operatorach czy wręcz inwestorach. Na poszczególnych etapach realizacji inwestycji ma to zasadnicze znaczenie. Ktoś może zapytać: „ale o co  tu chodzi, miało być o franczyzie, a jest o …”, no właśnie „o czym?”. Jeden niewiarygodny partner, a może mało wiarygodny „pseudopartner” może zniweczyć wszelkie nasze wysiłki, nie mówiąc o kosztach. Ale dość o tym – wszystko w swoim czasie.

Następnie „przebrniemy” przez umowę franczyzową. Rzecz jasna nie w szczegółach, zostawmy coś dla prawników, ale na tyle, aby mieć świadomość o co ewentualnie można walczyć, a czego nawet nie dotykać. No i oczywiście rozważymy naszą narodową postawę negocjacyjną: „Co? Ja nie wywalczę czegoś” Nie wyrwę?”. Może po prostu nie warto – tak najnormalniej w świecie – w przeliczeniu na pieniądze. A może wręcz odwrotnie? Dawid z Goliatem, czy jednak Syzyf?

Nie możemy zapomnieć o budowie hotelu. Czeka tutaj na nas najwięcej kosztownych pułapek z niemal każdej strony. Jak sobie z tym radzić? Jak się do tego przygotować? Jak wszystko zaplanować? Jak przez to przejść? O tych i jeszcze o wielu innych tematach będzie można się dowiedzieć w jednym z kolejnych odcinków cyklu.

Na zakończenie otwarcie hotelu. Jak wszyscy z branży wiedzą, w tej kwestii nie można „przestrzelić” – przepraszam – można, ale kogo na to stać? Ale zanim strzelą korki od szampanów, czekają nas żmudne i ciężkie dni ostatnich prac, odbiorów dokonywanych przez franczyzodawcę, nieprzespanych nocy itp. Dodatkowo wypadałoby coś sprzedać – i to jak najwięcej …

Pierwszy krok

Rozważając możliwość wybrania franczyzy hotelowej trzeba naprawdę dobrze się zastanowić, czego tak naprawdę chcieć. Planowana przez nas lokalizacja w dużym stopniu determinuje zakres rozważanych marek i klasę planowanego obiektu. Nie mówimy tutaj tylko o projektach nowobudowanych, ale również o tzw. „konwersji” czyli przerobieniu i dostosowaniu już istniejącego lub też będącego w trakcie budowy obiektu do wymogów danej sieci i marki. Czy nas na to stać, czy też obrany przez nas cel jest jedynie niemożliwym do realizacji „pobożnym życzeniem”? Należy się do tego przygotować, zrobić porządną „burzę mózgów”  i temat porządnie przerobić z każdej strony odpowiadając sobie m.in. na następujące pytania:

O jakiej klasie hotelu mówimy?

Czy lokalizacja predestynuje ten wybór?

Jakie ewentualnie marki wchodzą w rachubę?

Co na ich temat wiadomo? Czy przynajmniej zadano sobie trochę trudu, żeby zaznajomić się z podstawowymi wiadomościami dotyczącymi danej marki czy też sieci i ich polityki związanej z franczyzą? – patrz np.:

http://development.starwoodhotels.com/development_opportunities/franchised,

http://www.choicehotelsfranchise.com/

http://www.hotelfranchiseopportunity.com/

http://hotelfranchise.wyndhamworldwide.com/,

http://www.hiltonfranchise.com/,

http://www.hyatt.com/hyatt/place/franchises/

Jaką filozofię działania mają dane sieci w odniesieniu do danej marki?

Czy mają strategię na Polskę?

Czy są już inne hotele tej sieci w Polsce? Jak sobie radzą? Jaką mają opinię na temat tej współpracy?

Ile kosztuje ich wybudowanie i wyposażenie?

Czy wybrana wstępnie marka będzie odpowiadała naszej lokalizacji?

Kto co powinien zrobić?

I jeszcze wiele innych, których nie powinniśmy zostawić bez odpowiedzi. Niezmiernie ważnym jest aby wiedzieć jak najwięcej. Jeżeli bowiem myślimy np. o obiekcie dwu, trzy gwiazdkowym, który będzie skierowany do krajowych biznesmenów, przedstawicieli handlowych i menadżerów niższego szczebla podróżujących po Polsce głównie samochodami, a nasza lokalizacja jest w centrum miasta, z trudnym dojazdem i małym parkingiem wówczas nasz hotel, nawet ze świetną marką, niekoniecznie okaże się strzałem w dziesiątkę. Kluczem jest  zdobycie informacji na temat przyszłego franczyzodawcy i wybór partnera na przyszłych 20 lat (o czym szerzej w kolejnym odcinku). Jeżeli np. będziemy jedynym obiektem danej marki w Polsce, to czy rzeczywiście ktoś realnie nas wesprze marketingowo w naszych działaniach na tym rynku? Śmiem wątpić. Najnormalniej w świecie nie będzie się to sieci opłacało. Zatem im więcej wiemy, tym bardziej świadomego wyboru dokonamy. Ważnym elementem jest wiedza na temat planowanych inwestycji lub też znajomość planów rozwoju danego miasta. Planowanie inwestycji z myślą o jednym, nawet olbrzymim wydarzeniu (takim jak np. Euro 2012) jest błędem. Musimy patrzeć przynajmniej z perspektywą 10-12 letnią. Naszym działaniem możemy też wstrzymać ruchy konkurencji. Przykładowo wybudowanie markowego hotelu trzygwiazdkowego w małym mieście może spowodować, że budowanie kolejnego w tym samym mieście nie ma po prostu ekonomicznego uzasadnienia. A jeżeli już o finansach mowa to należy pamiętać, że budowa franczyzowego hotelu to często inwestycja droższa o 15-20% niż w przypadku nie markowego obiektu. Skąd ta różnica? Przede wszystkim to koszt elementów związanych z bezpieczeństwem gości hotelowych. Na tym punkcie sieci są szczególnie wyczulone – i bardzo dobrze. Bezpieczeństwo gościa jest najważniejsze (jeżeli gość czuje się u nas bezpiecznie to prawdopodobieństwo  jego powrotu jest wyższe). Mowa tu o tryskaczach, dźwiękowych systemach ostrzegawczych, klapach oddymiających, płytkach antypoślizgowych, materiałach ognioodpornych, itp. Tym tematem też zajmiemy się dokładniej. Ale to nie wszystko – są jeszcze tzw. „Brand Icons” czyli takie elementy, które wyróżniają dane marki od innych. Przykładowo w wielu sieciach można znaleźć materace dedykowane nie tyle dla danej sieci, co marki. Gdzieś indziej w recepcji znajdziemy zawsze ciepłe, czekoladowe ciastka. A jeszcze gdzieś indziej – jeszcze coś innego: duże biurko, wygodny fotel, przestronny prysznic czy drukowanie za darmo. Po co to wszystko? Goście bardzo często przyzwyczajają się do tych drobiazgów i jest im z nimi dobrze, a co niektórzy wręcz do nich tęsknią. A co za tym idzie dokonują rezerwacji w hotelach danej marki. Chcą po prostu powtarzać swoje „pozytywne doświadczenia” i dlatego sieci tak bardzo dbają o te wszystkie drobne szczegóły. To wszystko ma swoje odzwierciedlenie w obłożeniu hotelu. Jeżeli dołożymy do tego światowe programy lojalnościowe danej sieci oraz systemy rezerwacyjne – pojawiają się wreszcie pozytywne strony franczyzy.

Wojciech Popis