Dawid z Goliatem czy jednak Syzyf?

ZARZĄDZANIE/ franchising

NIE TAKA FRANCZYZA STRASZNA …

Wojciech Popis

Umowa franczyzowa jest jednym z najważniejszych, jeśli nie najważniejszym dokumentem, jaki przyjdzie nam podpisać rozpoczynając i kontynuując przygodę z hotelem pod obcą marką. W tym odcinku spróbujemy zastanowić się, czy zawarte w tytule pytanie to jedynie chwyt marketingowy mający zachęcić do przeczytania tego artykułu, czy też – niestety – smutna rzeczywistość.

 Zanim jednak dojdzie do momentu zaproponowania tekstu umowy, najczęściej zostają nam najpierw przedstawione warunki biznesowe planowanej współpracy, o których w szczegółach mogliście Państwo przeczytać we wcześniejszym numerze „Hotelarza”. Zakładam, że dokument taki jest już dokumentem końcowym, zawierającym wspólnie uzgodnione podstawowe warunki współpracy (opłata Royalty, opłata Aplikacyjna, opłata za Serwis Techniczny, opłata Marketingowa, opłata za Rezerwacje, czas trwania kontraktu, itp.) Sugeruję bardzo dokładne zapoznanie się z tym dokumentem. Dlaczego zwracam na to uwagę? Otóż miałem okazję zetknąć się z takimi tekstami, w których oprócz głównych warunków współpracy zawartych zostało wiele innych elementów, niekoniecznie wcześniej prezentowanych i omówionych. Stanowi to odpowiednik dobrze znanego nam procederu dodawania do  niektórych dokumentów punktów pisanych małym drukiem.

To jednak nic w porównaniu z samą umową franczyzową, która prawie zawsze jest w języku angielskim i najczęściej podpisywana jest na prawie angielskim, gdzie w drodze wyroków sądowych tworzone jest prawo precedensowe (w odróżnieniu od orzeczeń tzw. prawa kontynentalnego), którego wyroki stanowią oficjalne źródło powszechnie obowiązującego prawa. Dotyczy to głównie reguły precedensu, służącej jako podstawa prawna przy rozstrzyganiu podobnych przypadków w przyszłości. Nie oznacza to jednak, że jesteśmy bezsilni: reguła precedensu może się zdezaktualizować ze względu na zachodzące w życiu zmiany, a ponadto trzeba pamiętać, że możliwe jest ryzyko powstania sprzeczności precedensu z prawem Unii Europejskiej.

To jednak nic w porównaniu z samą umową franczyzową, która prawie zawsze jest w języku angielskim i najczęściej podpisywana jest na prawie angielskim, gdzie,  jak możemy przeczytać: “…w oparciu o zasady słuszności (equity) tworzone jest prawo precedensowe, zaś wyroki zapadłe na jego podstawie stanowią podstawę prawną przy rozstrzyganiu podobnych przypadków w przyszłości (w odróżnieniu od orzeczeń tzw. prawa kontynentalnego gdzie podstawą orzekania jest obowiązujące prawo a nie wyroki innych sądów)”. Nie oznacza to jednak, że jesteśmy bezsilni. Zachodnia kultura prawna rozwinęła o wiele bardziej zaawansowany system prawa antymonopolowego, chroniący słabszego partnera w relacji z siecią.

Co w trawie piszczy?

Umowa zawiera kilka elementów standardowych. Na początku podawane są wszelkiego rodzaju definicje (hotel, marka, system, znaki) stosowane w dalszej części dokumentu. Po nich następuje opis, do czego ma prawo franczyzodawca (np. znaki prawnie chronione) i na jakich zasadach będziemy mogli z tego skorzystać. Przede wszystkim chodzi o znaki towarowe czy marki, którymi – dzięki umowie franczyzowej – będziemy się mogli posługiwać zgodnie z opisanymi w niej regułami. Odnosi się to zarówno do znaków zewnętrznych, wewnętrznych, materiałów drukowanych czy innych elementów reklamowych, jak również komunikacji poprzez strony internetowe czy inne media. Nie może również zabraknąć obowiązków franczyzodawcy, a są to elementy niezmiernie ważne i musimy dopilnować, by były one zapisane w umowie. Przede wszystkim szkolenia – jakie i w jakiej ilości zagwarantowane są umową, a za co musimy (tak niestety również bywa) dodatkowo zapłacić. O ile możliwe walczmy, by materiały były po polsku, wówczas będzie to dla nas sygnał, czy sieć planuje rozwój w naszym kraju, czy też nie i jak poważnie nas traktuje. Musimy też dobrze orientować się, co jest zawarte w przysługującym nam bezpłatnym „pakiecie”, który reguluje zwykle kwestię szkoleń. W przypadku kadry zarządzającej szkolenia mogą odbywać się zarówno na sesjach wyjazdowych, jak również poprzez indywidualną pracę za pośrednictwem internetu na serwerach sieci czy wręcz uczestnicząc w szkoleniach on-line. Kolejny niezbędny element to sieć rezerwacyjna. Powinniśmy się o jej zasady szczegółowo dopytywać tak długo, dopóki nie zrozumiemy dokładnie, jakie są nasze prawa i obowiązki w tym zakresie, za co mamy zapłacić i w jakiej wysokości, z czego tak naprawdę możemy korzystać i w jaki sposób. Zazwyczaj w tej części umowy znajdziemy również zapisy informujące, w jaki sposób możemy korzystać z przysługujących nam (lub dodatkowo odpłatnych) konsultacji. Należy zaznaczyć, że powinniśmy dążyć do zapisania w umowie zobowiązania sieci do przekazania nam wszelkich materiałów dotyczących zarówno części technicznej wymaganych standardów, jak również części operacyjnej. Przechodząc do części umowy dedykowanej odpowiedzialności franczyzobiorcy, podzielę się z Państwem ciekawostką: mianowicie spotkałem się z taką sytuacją, że sieć wymagała podpisania umowy franczyzowej bez możliwości wglądu w zapisy wspomnianych wcześniej standardów. Powinniśmy unikać sytuacji podpisywania zobowiązań, których tak naprawdę nie znamy.  Zwłaszcza, że z pewnością jeden z rozdziałów umowy będzie poświęcony kontroli jakości. W tej części znajdować się mogą niezmiernie istotne zapisy stanowiące o formie i ilości przeprowadzanych kontroli. Jest to bardzo ważne: jeżeli nie będziemy spełniać konkretnych standardów danej marki lub sieci, istnieje zagrożenie, że podpisana wcześniej franczyza zostanie nam odebrana lub będziemy musieli wpłacić określoną karę. Oczywiście nie stanie się to od razu – najpierw zostanie określony termin, do którego będziemy musieli naprawić wykazane nam uchybienia. Jeżeli i wówczas nie zareagujemy i nie dokonamy stosownych poprawek, to rzeczywiście możemy utracić prawa do posługiwania się marką danej sieci lub w celu kontynuowania współpracy będziemy musieli uiścić określoną umową kwotę.

Standardy techniczne

Zatrzymam się jeszcze chwilę nad standardami technicznymi. Są one niezwykle istotne z punktu widzenia zaplanowanego wcześniej budżetu inwestycyjnego. Chodzi mianowicie o taką sytuację, w której sieć zmusza nas do zakupu konkretnych elementów wykończenia czy wyposażenia od konkretnego dostawcy. Nie jest to problem, o ile oferowana cena jest atrakcyjna zwłaszcza ze względu na ekonomię skali i zaopatrywanie w dany produkt wielu obiektów tej samej marki. I tak zazwyczaj bywa w szanujących się sieciach: z jednej strony sieć wymaga zakupu konkretnego produktu od określonego dostawcy, a z drugiej otrzymujemy sugerowany produkt w atrakcyjnej cenie. Gorsza sytuacja zachodzi wtedy, gdy musimy skorzystać z usług wskazanego nam dostawcy, a zaprezentowana przez niego oferta w znaczny sposób odbiega od standardów rynkowych. Na taką sytuację nie możemy się godzić. Czytajmy więc dokładnie umowę w tym względzie, żeby po czasie nie okazało się, że teoretycznie mamy dowolność w wyborze dostawcy, ale w rzeczywistości tak naprawdę nie jest. Może się zdarzyć, że w umowie nie będzie na ten temat ani słowa, jedynie lakoniczne stwierdzenie typu:  „franczyzobiorca spełni wszystkie, żądane przez sieć wymagania techniczne obiektu”. Sprawdźmy, co to oznacza. Pamiętajmy, że mamy prawo uzyskać dostęp do standardów technicznych i skorzystajmy z tego. Najlepiej – jeżeli będzie to możliwe – postarajmy się po prostu dokonać zapisów odnoszących się do konkretnych parametrów (niepalność, żywotność, grubość, splot itd.) poszczególnych produktów. Jest to niestety bardzo żmudny proces, ale zapewniam – nie jest to czas zmarnowany. Bardziej szczegółowo poruszę ten temat w kolejnym odcinku.

Kupię, sprzedam, zapłacę

W wielu umowach bardzo szczegółowo zostały opisane sytuacje przejęcia całości, czy też części udziałów w przedsiębiorstwie, z którym została podpisana umowa franczyzowa. W zależności od liczby przechodzących z rąk do rąk udziałów, franczyzodawca musi wyrazić na to zgodę lub wystarczy, że o zaistniałym fakcie zostanie tylko poinformowany. Zapisy te są szczególnie ważne dla tych, którzy już w momencie podpisywania umowy będą mieli w planach dokonanie takich zmian lub wręcz sprzedaż całego hotelu, a umowa franczyzowa jest jedynie zabiegiem mającym uatrakcyjnić ofertę.

Cały paragraf zostanie oczywiście poświęcony warunkom współpracy, w szczególności będzie opisywał charakter, metodologię obliczania i harmonogram wnoszonych opłat. W tym miejscu warto się zastanowić, w jakiej walucie będą najczęściej wnoszone opłaty (nie tylko te do franczyzodawcy, ale np. spłaty kredytu) i dostosować swój system płatności tak, by nie tracić na kursach wymiany walut. Oprócz omawianych już warunków powinien się również pojawić zapis o zabezpieczeniu nas przed faktem podpisania przez sieć kolejnej umowy franczyzowej lub zarządczej pod flagą tej samej marki, w niedalekiej odległości od naszego hotelu. Standardowo powinniśmy zabezpieczyć zasięg od 1 do 5 kilometrów (w zależności od sąsiadującej z nami zabudowy) na okres 3-5 lat.

Konkurencja

Nie sposób nie poruszyć kwestii zapisów odnoszących się do konkurencji. Nie jest to tak jednolite i spójne, jak w przypadku innych punktów umowy. Jeżeli mamy do czynienia np. z silną marką, to zapisy w umowie zazwyczaj jasno określają, że nie możemy transferować „know-how” danej sieci do obiektów, które nie są zarządzane w ramach jakiejkolwiek sieci międzynarodowej i często ten sam podmiot, który podpisuje umowę franczyzową nie będzie mógł zarządzać takimi obiektami. Nie mają natomiast nic przeciwko innym sieciom międzynarodowym, które posiadają swoją własną filozofię działania i odpowiadającą jej wiedzę operacyjną.

Tekst umowy to zazwyczaj dokument 50-60 stronicowy, zawierający dodatkowo wiele zapisów opisujących „co się stanie gdy…” – zwłaszcza w odniesieniu do przedwczesnego rozwiązania umowy. Warto skorzystać z profesjonalnej pomocy prawnika, ale tylko wtedy kiedy mamy przekonanie, że dana osoba czy kancelaria ma stosowne doświadczenie zarówno w takich umowach, jak i w prawie angielskim. Umowa franczyzowa to często trudny orzech do zgryzienia. Uważam jednak, że warto zagłębić się w szczegóły i podjąć trud negocjacji z Goliatem.

Plan cyklu: NIE TAKA FRANCZYZA STRASZNA … 

1. Własny hotel, obca marka – opis cyklu oraz planowanie

2. Dobry Partner – „to jest to” – wybór marki, operatora, sposobu zarządzania

3. Dawid z Goliatem czy jednak Syzyf? – czyli o umowie franczyzowej

4. „Damy radę!” – co warto wiedzieć i na co szczególnie zwrócić

uwagę przy budowie hotelu franczyzowego?

5. Franczyzę czas zacząć – co trzeba wiedzieć i o czym należy pamiętać przy otwarciu hotelu?